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一汽大众迈腾试乘试驾教学PPT_图文

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迈腾店头试乘试驾培训

培训日程
? 迈腾店头试乘试驾前的准备工作 ? 迈腾店头试乘试驾流程训练 ? 迈腾店头试乘试驾线路剧本训练 ? 实车考核

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一汽-大众迈腾试乘试驾培训

迈腾试乘试驾前的准备

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成功店头试乘试驾四要素

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流程

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试乘试驾车的管理
1. 按一汽大众的相关规定进行装饰; 2. 办理上路手续; 3. 必须投保机动车全险; 4. 必须保证是最新款,且颜色具有代表性; 5. 绝对不得用于任何试乘试驾无关的业务 6. 必须随时保持良好的清洁和车况; 7. 每天由维修站严格按要求进行保养及维护; 8. 专人保管,使用登记。

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试乘试驾线路规划
试乘试驾线路的参考要求: 1. 长度10-15公里;线路起点距经销商距离最好不超
过3公里; 2. 路况良好,车流量较小,无堵车的现象; 3. 至少3公里的路段可达到时速80km以上的要求; 4. 车道为封闭式车道(路口除外); 5. 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不
一定要连续路段。

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试乘试驾试车员培训
一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过 以下四个方面的培训,并通过相应的考试和考核:
1. 试乘试驾车型产品知识培训 2. 试乘试驾流程培训 3. 试乘试驾线路剧本培训 4. 试乘试驾驾驶技能培训

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迈腾店头试乘试驾流程训练

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试乘试驾的三个阶段

试乘试驾前

试乘试驾中

试乘试驾后

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试乘试驾前

主动邀约客户试乘试驾
请客户填写《试乘试驾登记表》 是
询问客户是否亲自驾驶

否 车辆是否准备就绪
是 带客户到试乘试驾车旁进行概述
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检验、复印客户驾驶执照 请客户签署《保证书》 马上准备车辆
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主动邀约客户试乘试驾
? 在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术:

“刘先生,刚才我已经简单地向您介绍了迈腾这部车的性能和配备特点,不过,买车只靠看 和听就做决定是不够的,买车是一件大事情!因此,在您作决定之前,我建议您先做一个试乘试 驾,亲身感受一下迈腾这部车开起来到底怎么样。”

“刘先生,在决定买一部车之前,一定要先试乘试驾,这是很多有经验的购车者都会做的决 定。您如果想试的话,只要办理一个简单的手续,就可以了。”

“刘先生,德国车和其他车不一样,一定要开过以后才能体会到它的好处,如果您想真正了 解迈腾这部车的话,我建议您做一个试乘试驾!如果您愿意的话,我马上就可以帮您安排。”

“刘先生,您的运气真不错,我们最近正在搞活动,对所有参加试乘试驾的顾客都有一个 ‘三重大礼’的赠送,对您真是一举两得!”

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主动邀约客户试乘试驾

? 在邀请客户遇到异议时的常用话术:
? “我还有事情,没时间了。” ? “啊!太可惜了!不过我们试一次车大概只要30分钟时间,您看时间来得及吗?……那我特
别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧!您是周六有空还是周日呢…….那 我就赶紧先帮您预订了!”

? “我开车技术不好,会不会有危险啊。” ? “您别担心!我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护,而且我们会安排专业的试
车人员陪同您……您也可以先试乘一下再决定是否要自己开……”

? “算了吧,我只是先看看,不一定要买的。” ? “您不必担心试过车后就必须要买,毕竟提供您周到的服务是我们的责任……其实就算是看
看,试乘试驾这个环节也是必不可少的……”

? “我开过朋友的迈腾,就不用试了。” ? “您开过的话就太好了!这样我就不必再跟您介绍迈腾的基本操作了。不过开朋友的车多少
会有些束手束脚,在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的,说不定会和您原 来开的时候感觉不一样哦……为了买车慎重起见,还是试一试吧!”

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客户同意试乘试驾后必须要说的几句话
“刘先生,你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做?”
“刘先生,有两份必要的文件需要您填一下,一份是《试乘试驾登记表》,另一份是《试乘 试驾客户保证书》。”(说的同时向客户出示文件,并指导客户填写)
“我能复印一下您的驾驶执照吗?”
(如果客户称未带驾照)“很遗憾,如果您没有带驾照的话,我们今天只能提供试乘试驾预 约或者试乘服务。……您填好这张《试乘试驾预约表》之后,我们就可以帮您安排下一次的试乘 试驾了。”

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在试乘试驾前向客户作概述
? 向客户作试乘试驾概述的常用话术:
(引导客户办完试乘试驾手续后,客户上车之前……) “刘先生,在开始试乘试驾之前,我给您做一个简单的情况介绍。” “我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线,全长大约8公里,等一下我会先开一圈, 以便您熟悉车辆的性能特点和路线;接下来,您就可以亲自驾驶这辆车了。” “在驾驶过程中,有两件事情要请您注意一下,第一当然是要注意安全,毕竟您的安全是最 重要的,因此请您务必遵守交通规则,并听从我的引导;第二,在驾驶过程中,我会适时提醒您 行驶的路线,这样您就完全不必担心走错路,尽情享受试驾的乐趣了。” “刘先生,如果您没有问题的话,我们现在就上车吧。”

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试乘试驾中
邀请客户上车 检查所有乘客是否系好安全带
销售顾问将车辆开至出发区 销售顾问根据线路剧本示范驾驶
客户是否试驾 是
在出发区请客户坐到驾驶室位置 请客户调整座椅、后视镜和方向盘
检查所有乘客是否系好安全带 引导客户按照线路剧本进行试驾
将车辆开回展厅
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否 一汽-大众迈腾试乘试驾培训

试乘试驾中的注意事项
1. 一定是由销售顾问(试车员)首先驾驶,按线路剧本让客户做完整的试乘体验。 2. 每次发动车辆之前,必须检查所有乘员是否系好安全带。 3. 所有需要不系安全带进行演示的项目,都必须在展厅院内进行,且时速不得超过25km。 4. 在展厅院内体验的项目可不经试车员示范,直接由顾客在试车员的指导下体验。 5. 销售顾问(试车员)必须严格按预定要求演示线路剧本。 6. 销售顾问(试车员)与客户换手时,必须先将车停在预先指定的安全地点,并将汽车熄火。 7. 请客户下车,并引导客户坐到驾驶座上; 8. 销售人员上车后再将车钥匙交予客户; 9. 客户坐到驾驶座上后,必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作,
才能发动汽车。 10. 客户在试驾车辆时,只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶,不要过多地与客户谈话,确保行车安
全。 11. 客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时,应及时提醒客户注意安全,必要时可中止客户试驾。 12. 试乘试驾过程中,应劝导客户不要在车内吸烟。 13. 试乘试驾结束后,尽可能让客户把车开回展厅。

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试乘试驾后
向客户馈赠试乘试驾小礼品 请客户填写《试乘试驾反馈问卷》
伺机进入购买商谈环节

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营造成交环境

洽谈环境 – 合宜温度、不宜环境吵杂 接待桌椅 – 舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间 茶水招待 – 满足生理需求、通过服务减少抗拒 试驾后留影 – 连接顾客与车辆,暗示拥有的情境,并留下良好回忆 试驾后问卷 – 探寻顾客试驾后满意度,为成交切入点做准备 成交要求 – 对表现出购买信号的顾客,及时提出成交要求 成交工具 – 报价单、贷款/保险资料、销售合同/订单、计算器等

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分析客户的成交信号

? 语言信号

? 行为信号:

– 请问迈腾配置几个安全气囊? – 请问迈腾的油耗如何呢? – 这一型有天窗的多少钱呢? – 迈腾维修配件费用贵不贵? – 请问定速巡航是如何控制的? – 能看到这部迈腾的黑色现车吗?

– 对试驾前的行程说明特别认真 听讲,甚至主动发问!
– 试驾后频频点头,表现出肯定 表情!
– 顾客专注观看于某项配置! – 顾客专注触摸于某项配置! – 详细观看车辆介绍资料!

– 与他人交头接耳的谈论有关于 车辆的配置或看法!

– 对车辆6+1方位仔细观察!

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推动客户成交的常见话术
“看起来刘先生您很喜欢开迈腾哦?……我们还有一套很棒的金融服务计划,你要不要准备 做按揭?”
“刘先生您真的是很懂行!只有真正懂车的人开迈腾才会开出您刚才的感受。对了,您比较 喜欢什么颜色?深色系还是浅色系的?”
“你是要带天窗的是吗?还有没有其他的配置您需要加的?……刘先生这边请,您坐下来休 息一下,我帮您详细算一算。”
“刘先生您运气真不错,刚好我们最近在做促销活动,像您这样参加试乘试驾的客人如果当 场下订单,还可以获得一个额外的大礼包呢。”

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试乘试驾流程练习

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迈腾店头试乘试驾线路剧本训练

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迈腾店头试乘试驾的常规项目

项目编号

项目名称

M-01 EPB+Auto Hold组合

M-02

安全带未系报警

M-03

原地起步加速

M-04

中段超车加速

M-05

高速巡航

线路类型
展厅院内带斜坡 (限速20km/h)
展厅院内 (限速25km/h)
直线快速道路 (0-80km/h)
直线快速道路 (50-80km/h)
直线快速道路 (限速80km/h)

线路长度 50m

体验内容
1. 驻车制动打开和关闭 2. 车辆起步辅助 3. 打开Auto Hold功能 4. Auto Hold斜坡停车 5. EPB和Auto Hold组合使用

50m 1. 安全带未系声音和仪表指示报警

1000m 1000m 3000km

1. 起步加速性能 2. DSG变速箱换档特性(3.2车型) 3. 变速箱自动换档平顺性(AT车型) 4. 变速箱换档手感(MT车型)
1. 超车加速性能 2. 加速响应速度
1. 高速巡航稳定性 2. 发动机工作状态 3. 车辆密封隔音性能 4. 超速报警功能

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项目编号 M-06 M-07 M-08 M-9
M-10
M-11

迈腾店头试乘试驾的常规项目

项目名称 连续转弯 紧急制动 动态急停 坏路通过
车载设备
倒车入库

线路类型 连续弯道 (视路况限速3050km/h)
直线道路 (60-0km/h)
直线道路 (60-0km/h) 凹凸不平路面 (限速10km/h)
直线道路 (限速60km/h)
展厅院内停车位 (限速10km/h)

线路长度 1000km
500km

体验内容
1. 4 MOTION的转向特性(3.2L车型) 2. 悬挂抗侧倾能力 3. EPS
1. 制动效能 2. 制动效能的方向稳定性 3. 车辆制动抗点头能力

500m 1. EPB动态急停功能

20m 5000km
10m

1. 悬挂舒适性 2. 车身刚度
1. 空调系统 2. 音响系统 3. 定速巡航 4. 多功能方向盘 5. 蓝牙车载电话系统(3.2L车型) 6. 后窗电动遮阳帘(3.2L车型)
1. EPS 2. 前后全方位驻车系统

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试乘试驾训练线路图(东莞)

莞樟立交桥 莞樟路

新大地 起点/换乘点
莞樟路

向右盘桥

环城路出口

★小坑村 24

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试乘试驾训练线路图(东莞)

莞樟立交桥
莞樟路 中段超车加速
高速巡航 车载设备 环形转弯

倒车入库

EPB+AutoHold组合

新大地

起点/换乘点

起步加速

莞樟路

车载设备

紧急制动 动态急停

安全带未系报警

环城路出口

连续转弯

坏路通过

★小坑村 25

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试乘试驾线路剧本模拟训练

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